亿乐彩集团_百度问答-80平米日销售破8万元 韩团EXO跟卖盒饭有什么关系?

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文/商业观察家(微信id: retail-observer)

在这家日销售创纪录的便利店,并没有太多高精尖的技术或眼花缭乱的招数,她有的是零售业最原始、最朴素的经营手法。

营业面积不足80平米,店内员工包括店长在内7个人,sku(商品数)1200-1500个,不售卖香烟等高客单价商品,客单价在15元左右,2014年,2015年,这家便利店连续两年创下单店单日销售破8万元的纪录,无数个日子接连实现单日销售额破6万元,日常单店日销售额则在3-4万元。

这就是联华快客旗下的上海世博园高端店。按中国连锁经营协会便利店委员会的数据调查显示,中国便利店行业的平均日销售额不到5000元。

而据《商业观察家》的了解,这家门店在便利店发展水平最高的、云集中外便利店超过6000家的上海便利店市场,单店坪效堪称数一数二的“便利店单店坪效之王”。

靠卖盒饭、饮料、小食如何卖出创记录的单店日销售?《商业观察家》带着各位一探究竟:

选址!选址!选址!

商业项目能否成功,80%取决于选址。快客世博园店的火爆再次印证商业圈颠簸不破的真理——location! location! location!(选址!选址!选址!)

联华快客这家便利店2012年底开业,选址在世博大道上南路(1368号l1层108),比邻梅赛德斯-奔驰文化中心,后者常年承接各种大型演唱会、体育赛事及企业年会等演艺活动,这使得平日销售在1万元左右的快客便利店在有大型活动的日子里单日销售额能做到3-4万元,近两年来,甚至创下单店单日销售额超过8万元的销售记录,一年中连续几日做到单店销售额破6万元的天数也不在少数。这在中国便利店行业平均单店销售不到5000元的水平上,的确是很多便利店艳羡的位置。

快速反应 满足即时性需求

档口位置不错的确是先天优势,但是,从3-4万/天的演唱会平均销售,到冲高到超8万元/天的创记录的翻番的销售成绩,并且连续三天销售都是在销售破6万元的高基数上再脉冲高峰,不得不说背后有门店自身过硬的“硬功夫”。

一、移动的货架 随时调整布局

在这家快客便利店,《商业观察家》注意到门店内所有货架底部与其他便利店的不同——其货架是经过改造的底部带滑轮的移动货架。

“做大型演唱会、体育赛事、企业年会等销售的时候,门店的货架会按需调整,基本前两排货架会拆掉,增加一台临时的收银机,并将饮料、便当等货架前置。”姚店长说,门店面积有限,做大型销售时店内陈列和布局的面貌会完全“改头换面”。带滑轮的移动货架就满足了门店可随时做调整的方便性。

二、按顾客需求 精准调配商品

“店长胆子很大,光是盒饭就订了600多个,饮料600多箱,盒饭销售就超过1万元,当天总的销售达到88933元。”在去门店前,《商业观察家》就听到这样不可思议的数据。

对于一家所有商品库存加总也不超过9万元的便利店而言,脉冲到单日8万元的高峰值,相当于能把货架“卖空”,这背后考验门店“操盘手”——店长订制商品的精准力。撤掉哪些商品?新添哪些商品?

首先,在快客,总部会按照立地来对不同门店进行不同的配货管理,但店长也要根据门店所处商圈和立地的不同、店铺顾客的不同需求进行着重点不同的订货。

比如,学校立地、小区立地、地铁立地和写字楼立地的便利店门店都有不同的商品配货需求。类似地铁立地便利店,早餐是主要的销售,三明治、饭团就要订得少点。姚店长说,其订货的原则是,不管下不下雨,快客排名前三位的畅销品一定要订足,顾客对换新频率有要求,也使得新商品要轮流着订货,普通商品则根据顾客的口味进行更换。比如世博园店,游客较多,上海外地人较多,她就会多订口味比较重的盒饭,口味品种选择也会更多样。

而到了大型销售日,店长操控的决策就更关键。姚店长介绍,平日门店会有1200-1500个的sku,到大型销售日,会减去差不多一半的商品,等于是门店格局全变化。比如,门店平日的日用品基本都会拿掉,部分畅销品会保留,其它商品则视当日客流层做调整加补。拿饮料来说,平日门店会供应七八十个品种,一旦大型销售日,门店会砍掉差不多2/3的饮料品种,换单价高、好卖的畅销品,排面铺开。比如快客去年开始推的自有品牌商品“小q”小零食商品,在这家门店就没有安排一个最好的位置。

“比如罗志祥、exo等一些小鲜肉演唱会的粉丝以年轻人为主,年轻人就更喜欢吃零食、休闲食品、寿司、三明治等,我就会多订制一些三明治、饭团等;比如李宗盛等演唱会,观众年龄层会偏大,订货就会加重高客单价的、好卖的饮料及鲜食;比如碰上是企业的大型年会,就会订多些饭的大包装盒饭、饼干、面包等垫饱肚子的快餐类食品;比如摇滚演唱会或欧美的演唱会,啤酒就要多备一些。”

三、多方采集信息 优化品类

能经常性地将单日销售做到三四万元的成绩,每次信息的采集成了门店运营成功至关重要的因素。

和姚店长交流,若许她“上海便利店行业最懂娱乐流行趋势”的店长并不为过,她知道如今小女孩们最“哈”韩国exo男团组合,后者的演唱会期间她向快客总部订了600多份盒饭,结果当天88933元的销售中,光是盒饭就卖了上万元。“exo在内地很火爆,来听演唱会的少不了。”

在姚店长的手机中,首要的微信订阅号就是梅赛德斯-奔驰文化中心的微信公众号,她说自己时常都要看看,什么人来唱演唱会,是年纪轻的,还是年纪大的,是当红的明星,还是一般的明星,她会根据演唱会信息,根据明星的影响力、粉丝的年龄层次预测可能的观众数以及观众的需求来配置门店商品。

姚店长有一本蓝色小本,密密麻麻记录着近两年每一场演唱会的明星、观众人数及门店销售情况,细到“晚上天气影响观众提前散场,盒饭要早售完”的特殊细节问题。“今年和去年对比一下,就能知道每次订货要怎么订。这次订多了的特殊原因都记录下来,下次就知道怎么订。”

采集信息并不只有微信公众号一个渠道,实际上,所有的外部资源都能为店长所用,成为店长预测次日客流情况及客流层次的渠道。

除了和每家店长一样看天气预报来备货,除了不断去网站和微信了解门店周边大型活动的信息,还经常性会向物业方工作人员、保安甚至进店的客人“打探”有无大型活动或企业的年会活动等。姚店长也随时会和熟客交流,问问他们需要什么,就去订购什么。

两年多下来,尽管有不少大型演唱会客流波动影响,这家快客便利店的适销率基本控制在90-95%的范围之内。报废的鲜食很少。

四、从总部到门店的快速反应机制

大型销售对于这家门店的工作人员基本已成家常便饭。一旦有大型销售日,门店会一早启用盒饭保温柜,三台高速微波炉同时开工将盒饭加热后就放入保温柜,售卖速度加快;但快客便利店的总部反应机制也很快,迅速实行店铺联动,调动公司团员青年组织来帮忙,一日一送的货品配送一天内送了很多趟,并加派专车直接对应演唱会门店。

600多箱饮料,快客不足十平米的门店内仓都已摆不下,门店就将饮料卸下在门前销售。同时,一瓶饮料+一个盒饭的“套餐组合制”销售也使得顾客能快速结账;安排人工收费的快速结帐通道,加快客流的流动速度。

《商业观察家》探店笔记

选址位于世博园商圈、比邻大型演艺中心是快客便利店能创造高销售额的先天优势所在,但这家便利店所反应出的店长迅速决策、反应灵敏、抓取一切有利的信息进行精准选品、按顾客需求销售的“打法”实则就是零售业的最本质的商品的管理和经营能力。

便利店业态是一个以满足即时性和便捷性为核心竞争力的业态。上海世博园这家销售冠军店体现了便利店最重要的价值,即是“即时性”,《商业观察家》认为,这是即使在电商时代下也难以被取代的核心。

这家便利店的硬件基础条件实则并不见好,世博园店虽是快客的高端店,相比此前快客的普通门店,增加了即食性鲜食的销售比重,盒饭、饭团等快餐类鲜食增加,同时供应现磨的咖啡、鲜榨的果汁,也安置了顾客休息餐饮的区域,但实际上,这家面积不足80平米的小店在物业规模和基础设施上都受到很多制约,比如仓库很小,比如门店只能承受三台微波炉,否则就跳电,比如顾客餐饮区几乎就是狭窄的过道,但门店对商品的管理和经营,以顾客需求为导向配置商品、快速反应的供应链速度、高效的店铺销售效率、强有力的选址地段都凸现了这家门店的竞争能力。

在店长的小蓝笔记本里,《商业观察家》正是看到了以顾客需求为导向的零售业最原始、最本质的源起。在实体零售店关店频频时,这家便利店还原了零售业值得坚守的价值和信心。

(由于反应灵敏、管理能力突出,姚店长荣获2014年全国连锁业的金牌店长。)

回到零售源头,无论是互联网时代,还是移动互联网时代,满足顾客的购物需求才是本质。

商业观察家

微信id:retail-observer

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